Titre : | Le nouveau credo commercial : les achats B to B sont devenus trop complexes. Vous devez faciliter la vie à vos clients (2018) |
Auteurs : | Nicholas Toman, Auteur ; Brent Adamson, Auteur ; Cristina Gomez, Auteur |
Type de document : | Article : texte imprimé |
Dans : | Harvard Business Review (N°26, Avril-Mai 2018) |
Article en page(s) : | p. 88-97 |
Langues: | Français |
Sujets : |
IESN Achat ; Comportement du consommateur ; Fournisseur ; Marketing ; Relation client ; Service clients ; VenteSocial Achat ; Comportement du consommateur ; Fournisseur ; Marketing ; Relation client ; Service à la clientèle ; Vente |
Résumé : |
"La plupart des commerciaux opérant dans un environnement B to B pensent que leurs clients ont toutes les cartes en main, que ce sont eux les décideurs, qu’ils ont toutes les bonnes informations et qu’ils ont une connaissance tellement fine de leurs besoins qu’ils ne contactent les fournisseurs qu’à un stade avancé du processus, quand ils ont quasiment pris leurs décisions concernant l’achat qu’ils ont en tête." (Extrait de l'article)
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Exemplaires (2)
Localisation | Section | Support | Cote de rangement | Statut | Disponibilité |
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Bibliothèque IESN | _Périodiques | Périodique | 3 HBR 26 | Empruntable sur demande | Disponible |
Centre de documentation - Social | Périodiques | Périodique | HBR 26-18 | Non empruntable | Exclu du prêt |