Titre : | La boîte à outils de la négociation |
Auteurs : | Patrice Stern, Auteur ; Jean Mouton, Auteur |
Type de document : | texte imprimé |
Mention d'édition : | 2e édition |
Editeur : | Paris : Dunod, 2019 |
Collection : | La boîte à outils, ISSN 1959-3198 |
ISBN/ISSN/EAN : | 978-2-10-080749-9 |
Format : | 189 p. / 24 cm |
Langues: | Français |
Sujets : |
IESN Analyse transactionnelle ; Culture d'entreprise ; Entreprise ; Équipe (gestion d'une) ; Management ; Négociateur (profession) ; Négociation ; Négociation commerciale ; Stratégie ; Travail d'équipe |
Résumé : |
Comment préparer une négociation et fixer ses priorités ? Comment mener les diverses étapes de la négociation, créer un climat de confiance et atteindre ses objectifs ? Comment gagner… et faire gagner l’autre pour une relation fructueuse et pérenne ? Comment concevoir sa stratégie et utiliser la palette des différentes tactiques ?
Découvrez 52 outils indispensables à la conduite d’une négociation. Chacun est traité de façon synthétique et pratique, en 2 ou 4 pages, avec les objectifs spécifiques, le contexte d’utilisation, les étapes de sa mise en oeuvre, ses avantages et ses limites, des conseils méthodologiques et, pour certains, un cas d’entreprise commenté. Des compléments vidéos, accessibles par QR code, précisent concrètement l’utilisation de quelques outils. |
Note de contenu : | Le négociateur face à lui-même (L'aptitude à la négociation, Les modes de pensée, Les états du Moi, Le style de comportement, La démarche PReV, L'approche Bachelard, La dialectique chinoise). Le négociateur face à l'autre (La méthode des scénarios, Les valeurs de référence, L'écoute active, La technique des 4R, La méthode LEF, L'approche "suites causales"). La stratégie (La théorie des jeux, Les styles intégratif et distributif, L'approche Sun-Tzu, Les trois orientations, Le cadrage/recadrage, La technique du Levier). La préparation à la négociation (L'équipe de négocaiation, Les univers du négociateur, Le diagnostic du tissu culturel, Laméthode ATROCE, La méthode Osiris, L'angle alpha, Les plages de négociations). Le négociateur en action (La doctrine, La roue de la négociation, La matrice adhésion/confiance, La fenêtre de Johari, Les barrages de la négociation, L'approche par la transaction, Les attitudes corporelles). La gestion de la relation (L'approche Mac Neil, La méthode ISIS, L'approche de Palo Alto, La méthode DIAD, La limite du changement n°1, La méthode du changement n°2, Les solutions bizarres, L'appréciation du climat, L'évaluation du négociateur). Les outils tactiques (La PALETTE tactique, Le plaidoyer, L'assemblage, La limitation, L'effacement simultané, Le transfert, Le tourbillon, L'élasticité du temps, La tactique de rupture). Glossaire. Bibliographie. |
Autre édition sur un support différent : |
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Localisation | Section | Support | Cote de rangement | Statut | Disponibilité |
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Bibliothèque IESN | _65 Management | Livre | 65 STE BOI | Empruntable sur demande | Disponible |