Résumé :
|
"Tous les clients ne se valent pas. Dans le B2B, notamment, beaucoup d’entreprises dépendent d’une poignée de clients vitaux qui concentrent toute l’attention des équipes commerciales. Avoir un nombre restreint de clients VIP présente certains avantages : la démarche commerciale gagne en efficacité (moins de commerciaux, moins de prospection), la régularité des commandes stabilise les flux de trésorerie et la confiance témoignée par ces clients clés fait office de recommandation. Mais dépendre d’un petit nombre de clients est risqué (qu’advient-il si l’un d’entre eux quitte le navire ?), sans compter que les gros clients peuvent profiter de leur position pour négocier de meilleurs prix, affectant la rentabilité de l’entreprise." (Extrait de l'article)
|