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Ce que les gens ne comprennent pas en matière de négociation : Ils partent du principe que l'on ne négocie qu'une partie "fixe" du gâteau et manquent ainsi des occasions de créer de la valeur

Max H. Bazerman, Auteur ; Roberta Neidigh, Photographe | 2025

L'une des simulations que j'utilise lorsque j'apprends à des cadres comment négocier plus efficacement est un scénario où un transfert de technologies a lieu entre deux visions d'une même entreprise... (extrait de HBR, 69, p.110)

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Comment inciter l’autre partie à jouer fair-play ?

Max H. Bazerman, Auteur ; Daniel Kahneman, Auteur | 2017

"L’arbitrage de l’offre finale : un nouvel outil précieux pour les négociateurs. Répondez à ces deux questions rapides : 1- Lorsque vous négociez, souhaitez-vous que l’autre partie soit raisonnable ? 2- Est-ce une bonne idée d&...

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