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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Ce matin, la réunion des managers commerciaux que je supervise tourne à la plainte générale. Le sujet du jour? Un serpent de mer, vieux comme la vente: les conseillers commerciaux ne prospectent pas. (Extrait de Trends-tendances, 46/2025, p.46)
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Le commercial n'est pas qu'une étiquette annonçant le prix. Il doit amener ses clients à participer activement à l'obtention de l'accord. C'est l'art de jouer avec les perspectives sans tomber dans la manipulation. (extrait de Trends-tendances, 41/2025, p.42)
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Qu'il ait été prononcé juste avant d'avoir claqué la porte, coupé la conversation téléphonique ou aimablement reconduit son interlocuteur jusqu'aux portes de l'ascenseur, tout commercial redoute d'entendre ce petit mot si lourd de sens: "non". (extrait de Trends-Tendances, 37/2025, p.36)
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Voilà l'affirmation ahurissante que je vois relayée sur la plupart des réseaux sociaux. En obtenant de l'Europe un accord à 15%, il aurait manifesté tout son talent de fin négociateur. Vraiment? (Extrait de Trends-tendances, 34/2025, p.24)
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Le constat est amer; le défaut de performance commerciale se trouve bien souvent au niveau de la motivation que de la compétence. Je me retrouve systématiquement confronté à des équipes qui savent comment vendre, mais qui peinent à vouloir réellement s'y consacrer. Les moyens sont là, les techniques semblent...
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Loin des clichés douteux du vendeur arrogant, beau parleur et imbu, je constate que les meilleurs commerciaux sont souvent ceux qui adoptent une attitude sympathique, simple, souple et engagent en douceur le client dans son parcours d'achat. (Extrait de Trends-Tendances, 29-30/2025, p.58)
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Nous nous accordons tous à dire, dans l'univers du commerce et de la vente que l'écoute est la clé la plus importante du Business. Hélas, en soulevant le tapis réconfortant des évidences, on découvre une faille, que dis-je, un gouffre ahurissant entre la capacité estimée d'écoute des u...
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Je suis toujours surpris de voir le nombre de commerciaux qui entament un processus commercial "la fleur au fusil", comprenez sans la moindre préparation ni le moindre entrainement, sous prétexte que la vente est avant tout une affaire de relations humaines, comme s'il suffisait, pour réussir, d'avoir de la tchatc...
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Négocier, c'est apprendre à clarifier ce que l'on veut, à entendre ce que l'autre cherche, à créer de la valeur là où il n'y avait que manque. C'est éviter la violence par la dialogue, dépasser le rapport de force par la compréhension, substituer la conquête par la coopération...
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025La vente est une fiction qui repose sur une seule réalité observable: la décision d'achat du client. Sans client, la vente n'existe pas. En d'autres termes, il est capital pour les organisations commerciales de s'intéresser davantage à qui elles vendent plutôt que se focaliser sur ce qu'elles ont à ve...
