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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2026Un des écueils majeurs auxquels sont confrontés les vendeurs dans la pratique de leur art réside dans la perte de contrôle de la décsion du clientn, notamment quand ce processus se déroule hors du champ d'action du commercial. (Extrait de Trends-Tendances, 11/2026, p.58)
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2026Par peur ou par paresse, nous sommes devenus des "hard addicts" lorsque nous recrutons des commerciaux. Nous sélectionnons des lignes de CV, des historiques en oubliant que l'entreprise n'est pas une machine en quête de la pièce parfaite, mais bien un organisme vivant. Il est temps de briser le dog...
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2026L'imaginaire commercial reste dramatiquement pollué par le mythe du vendeur agressif. Pourtant, la performance durable ne se construit ni dans la soumission, ni dans la domination, mais sur une posture psychologique précise validée par des décennies de recherche: l'assertivité. (extrait de Trends-tendances, 3/2026, p.48)
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2026Dans une vingtaine d'années, il est devenu obligatoire pour toute entreprise qui se respecte d'afficher bien en évidence la liste de ses "valeurs". Partout, elles sont déclarées, affirmées, martelées justement placées dans les grands discours des hautes instances et prescrites en gargarismes dans les comités de direction. Et pourtant... (...
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Ce matin, la réunion des managers commerciaux que je supervise tourne à la plainte générale. Le sujet du jour? Un serpent de mer, vieux comme la vente: les conseillers commerciaux ne prospectent pas. (Extrait de Trends-tendances, 46/2025, p.46)
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Le commercial n'est pas qu'une étiquette annonçant le prix. Il doit amener ses clients à participer activement à l'obtention de l'accord. C'est l'art de jouer avec les perspectives sans tomber dans la manipulation. (extrait de Trends-tendances, 41/2025, p.42)
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Qu'il ait été prononcé juste avant d'avoir claqué la porte, coupé la conversation téléphonique ou aimablement reconduit son interlocuteur jusqu'aux portes de l'ascenseur, tout commercial redoute d'entendre ce petit mot si lourd de sens: "non". (extrait de Trends-Tendances, 37/2025, p.36)
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Voilà l'affirmation ahurissante que je vois relayée sur la plupart des réseaux sociaux. En obtenant de l'Europe un accord à 15%, il aurait manifesté tout son talent de fin négociateur. Vraiment? (Extrait de Trends-tendances, 34/2025, p.24)
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Le constat est amer; le défaut de performance commerciale se trouve bien souvent au niveau de la motivation que de la compétence. Je me retrouve systématiquement confronté à des équipes qui savent comment vendre, mais qui peinent à vouloir réellement s'y consacrer. Les moyens sont là, les techniques semblent...
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Laurent HJ De Smet, Auteur | 2025Loin des clichés douteux du vendeur arrogant, beau parleur et imbu, je constate que les meilleurs commerciaux sont souvent ceux qui adoptent une attitude sympathique, simple, souple et engagent en douceur le client dans son parcours d'achat. (Extrait de Trends-Tendances, 29-30/2025, p.58)
