Titre : | Comment passer de la vente d’un produit à la vente d’un service : faire évoluer ses compétences et son angle d’attaque (2021) |
Auteurs : | Doug J. Chung, Auteur |
Type de document : | Article : texte imprimé |
Dans : | Harvard Business Review (N°45, Juin-Juillet 2021) |
Article en page(s) : | p. 57-61 |
Langues: | Français |
Sujets : |
IESN Commerce ; Microsoft (technologie) ; Service ; Stratégie d'entreprise ; VenteSocial Commerce ; Microsoft ; Nuage informatique ; Services ; Stratégie d'entreprise ; Vente ; Vente d'entreprise à entreprise |
Résumé : | "Quand Satya Nadella en prit la direction, en 2014, Microsoft fonctionnait selon un modèle commercial éprouvé qui avait fait d’elle l’une des entreprises les plus prospères au monde : elle facturait ses clients en fonction du nombre de produits qu’ils utilisaient. Pour chaque salarié équipé d’un ordinateur, il fallait acheter une licence : les commerciaux de Microsoft rédigeaient donc des contrats, en général de trois ans, en multipliant le nombre de licences par le coût annuel du logiciel. Une fois le contrat signé, le chargé de compte touchait sa commission et passait au client suivant. La plupart des entreprises technologiques de B to B ont un fonctionnement similaire qui se résume, en gros, à "Merci et rendez-vous dans trois ans", les commerciaux n’ayant aucune raison de contacter le client avant que le contrat n’arrive à échéance." (Extrait de l'article) |
Exemplaires (2)
Localisation | Section | Support | Cote de rangement | Statut | Disponibilité |
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Bibliothèque IESN | _Périodiques | Périodique | 3 HBR 45 | Consultation possible sur demande | Exclu du prêt |
Centre de documentation - Social | Périodiques | Périodique | HBR 45-21 | Non empruntable | Exclu du prêt |