Titre : | Vendre et capturer de la valeur |
Autre titre: | L'objectif stratégique de la vente |
Auteurs : | Jean-Claude Larréché, Auteur |
Type de document : | texte imprimé |
Editeur : | Malakoff [France] : Dunod, 2024 |
ISBN/ISSN/EAN : | 978-2-10-086029-6 |
Format : | 243 p. / 22 cm |
Langues: | Français |
Sujets : |
IESN Client ; Création de valeur ; Marketing ; Relation client ; Vente |
Résumé : |
Grâce aux techniques de vente modernes, les commerciaux d’élite ont augmenté leur performance en misant sur la création de valeur pour le client. Aujourd’hui, cela ne suffit plus pour prospérer dans un environnement commercial soumis à des pressions financières accrues. Face à des acheteurs professionnels plus aguerris, le chiffre d’affaires n’est plus la seule priorité des équipes commerciales. Afin d’accomplir pleinement leur mission, celles-ci doivent adopter une nouvelle approche plus stratégique : la création de valeur pour l’entreprise. Dans cet ouvrage, Jean-Claude Larréché explique comment « capturer » une partie de la valeur créée pour le client et la placer au coeur du processus de vente. À travers l’histoire de Tom Werner, un vendeur confronté à ce nouveau paradigme, il transmet les compétences et les outils indispensables à tous les acteurs de la vente pour réussir cette transformation. (Source éditeur) |
Note de contenu : |
Chapitre 1 L'avènement de la capture de la valeur Chapitre 2 La création de valeur pour le client Chapitre 3 La création de valeur pour l'entreprise Chapitre 4 Maîtriser des objectifs multiples Chapitre 5 Piloter la satisfaction du client Chapitre 6 L'attitude des dirigeants Chapitre 7 Préparation à la capture de la valeur Chapitre 8 Stratégie de capture de la valeur Chapitre 9 Tactiques de capture de la valeur Chapitre 10 Clôture de la capture de la valeur Chapitre 11 Gagner et apprendre, apprendre à gagner Épilogue : Prochaines étapes |
Exemplaires (1)
Localisation | Section | Support | Cote de rangement | Statut | Disponibilité |
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Bibliothèque IESN | _658.85 Ventes et achats | Livre | 658.85 LAR VEN | Empruntable sur demande | Disponible |